El empresario que quiere llegar a China con sus productos debe saber que ese mercado no se compara con ningún otro y que son profundas las diferencias culturales y de costumbres que lo separan de Occidente.

1. El valor de la confianza: para exportar a China antes que nada se necesita cultivar las relaciones de confianza con los futuros compradores. "El producto que se ofrece puede ser más caro que el que vende la competencia, pero si la relación personal es buena, el comprador chino nunca dejará sin mercado al vendedor con el que mantiene un buen trato", dijo Marcelo Ranieri, de Tenaris.

2. Cuestión de tamaño: tener muy en cuenta que a quien se le quiere vender no son a los 1.300 millones de habitantes chinos sino a grupos de población muy concretos, con creciente poder adquisitivo. Los nichos y targets estarán determinados por el tipo de producto que se ofrezca, por lo que no hay que sobredimensionar el desafío de exportar.

3. Paciencia: los tiempos de negociación que manejan los chinos son muy diferentes a los normales. "Para hacer negocios con ellos hay que dejar de pensar como un occidental", recomendó Luis Bussio. Abrir un canal de distribución lleva mucho tiempo y, por lo tanto, mucho dinero ya que los chinos no cierran negocios en las primeras 2 o 3 reuniones. En algunos casos conocidos se han tomado hasta dos años para acordar.

4. Cara a cara: las relaciones personales (el guanxi) son cruciales, por lo que es necesario visitarlos en persona, incluso varias veces. Un viaje de negocios a ese país debe tener un mínimo de 15 días y supone un costo muy alto.

5. La preparación: para exportar a China hay que hacer mucho trabajo previo. Es importante viajar para hacer contactos antes de intentar vender algo.

6. Cambio de mente: según explicó Bussio, China solicita cotizaciones CIF mientras que los argentinos trabajan con precios FOB, por lo que hay que acostumbrarse a este sistema.

7. Cómo nos ven: la Argentina no es tan confiable como otros países, por lo que las negociaciones tienden a durar más. Los empresarios ven a la economía del país como con estabilidad cíclica. Los sectores más jóvenes casi no conocen cómo es ni qué produce la Argentina.

8. Nunca retroceder: "se necesita una fuerte convicción exportadora para ganarse un lugar en este mercado", afirmó Karagozian. No alcanza sólo con ofrecer un buen producto a buen precio sino que se necesita continuidad.

9. Una muralla de diferencias: antes de pisar suelo chino es recomendable leer sobre la cultura de este país oriental y sobre sus costumbres. Muchas negociaciones pueden caerse por el choque cultural.

10. Calma: un empresario chino no aceptará que durante la negociación se levante el tono de voz, dijo Raineri.

11. El problema del idioma: a pesar de que los negociadores chinos ofrecen traductores, lo aconsejable es llevar uno propio. Muchas veces los empresarios occidentales no logran comunicarse correctamente con el traductor ofrecido por la contraparte china. En algunas zonas comerciales, los empresarios hablan inglés.

12. No viajar solo: es ideal concurrir con un acompañante (que no beba alcohol) a la hora de terminar una negociación. Muchas veces la cena es regada con abundante bebida y luego se firman compromisos aprovechando el estado del negociador occidental.

13. Nuevo paradigma: la creciente occidentalización de China viene generando un aumento del consumo de productos importados. "Entre

los nacidos en la era post-Mao, hay una menor resistencia al cambio", explicó Tramutola (h).

14. Mercado concentrado: los tres principales centros urbanos, que comprenden a las ciudades de Shanghai, Beijing, Guangzhou, Tianjin y Senzhen, tienen el 3% de la población del país y representan el 15% de las ventas minoristas.