INVIERTE U$S 8 MILLONES EN UNA NUEVA PLANTA DE CINTURONES, BILLETERAS Y CARTERAS

Arrancó con un taller de cinturones en Paternal y hoy factura u$s 15 millones. Exporta toda su producción y planea abrir su capital a la Bolsa. Secretos de una historia de esfuerzos.

El camino para convertirse en proveedor de marcas internacionales como Polo, Calvin Klein, Ralph Lauren, Tommy Hilfiger y Kenneth Cole es mucho más largo que la distancia entre el barrio de La Paternal y Nueva York. Norberto Castellan lo sabe. Arrancó como vendedor de billeteras de cuero hace más de 30 años. "No tenía capital y siempre quise trabajar en un proyecto propio", admite. Sin embargo, asegura que el verdadero comienzo de su historia en los negocios fue en 1987 con Magalcuer, la empresa familiar que toma el nombre de Magalí, su primera hija, y los productos de cuero, el core business de su, por entonces, pequeño taller artesanal de cinturones de cuero para el mercado argentino.

Sin embargo, Castellan tenía claro que la clave para la supervivencia en el largo plazo eran los mercados internacionales. Por ello estudió a los proveedores asiáticos, su principal rival en la conquista de Estados Unidos y Europa. "Descubrí una debilidad en la que podíamos sacar ventaja. Los proveedores asiáticos tardan, en promedio, 120 días para entregar sus productos terminados".

Para romper esa media apostó a la integración vertical y sumó otras dos plantas: una fábrica de hebillas y otra de terminación de cueros. De esa forma, logró reducir costos –a niveles similares a los orientales– y con mejor calidad, comprometió las entregas de sus productos terminados en 10 días. Poco a poco, la compañía fue creciendo. "Tuve que aprender a manejar la ansiedad y la paciencia: pasamos por todas las etapas desde la agonía hasta tener que decir que no a mercados internacionales por tener nuestra capacidad al máximo", grafica Castellan, que trabaja en la compañía junto con su esposa y sus tres hijos. El empresario asegura que su único secreto fue trabajar y golpear puertas una y otra vez pero, sobre todo, no caer en los tiempos más duros.

Para llegar a los clientes internacionales participó de la mayoría de las ferias del sector que se realizan en las principales ciudades del mundo. Contra sus expectativas, no volvió con negocios cerrados sino apenas con contactos a los que llamó una y otra vez, conforme a su receta.

No se equivocó: además de Polo, CK, Ralph Lauren, Tommy Hilfiger, sumó como clientes a Náutica, Izod, Guess y Liz Claiborne a quienes provee de cinturones de cuero para hombres y mujeres. Exporta la totalidad de su producción: unos 4 millones de cinturones y hebillas por año a los Estados Unidos, Inglaterra, Japón y Singapur, entre otros. Pero no se conforma con los u$s 15 millones que factura anualmente y prevé llevarlos a u$s 70 millones en siete años.

Para ello Castellan desembolsó unos u$s 8 millones en la construcción de su fábrica en Pilar, donde unificó todos los procesos de la empresa y que tiene capacidad para un millón de unidades mensuales de productos. Allí emplea a unas 700 personas, que se convertirán en 2.000 en la medida que incorpore las dos nuevas líneas de carteras y billeteras. "Buscamos ganar nuevos clientes en Europa y en Estados Unidos", se entusiasma. También proyecta cotizar en Bolsa en los próximos años. Confía, en que nuevamente, las puertas se abrirán.