| | Por: Enrique Szewach y Francisco Ingouville (*) - La protección contra el comercio internacional es siempre un tema de «frazada corta». Cuando se protege a algún sector se «desprotege», simultáneamente, a otro. Esto es así porque la protección, por definición, limita la competencia y la especialización, y ello hace que, en general, los precios y las calidades de los productos protegidos sean superiores (precios) e inferiores (calidades) de los que se hubieran obtenido en un escenario de libre comercio. Si esos productos son más caros o inferiores, quienes los utilizan como insumos en su país para sus propias actividades resultan perjudicados, bien porque tienen menos rentabilidad de la que podrían haber tenido, o porque se les dificulta enfrentar a sus propios «competidores importados» que pagan más baratos los insumos y, por ende, pueden vender más baratos sus productos.
Sin embargo, pese a que tanto la teoría económica como la evidencia empírica resultan contundentes respecto de las ventajas del libre comercio frente a economías cerradas, y las ganancias de bienestar para todos, pocos países recurren a esquemas arancelarios uniformes y bajos y mantienen sus economías fuertemente abiertas. De allí el surgimiento de arreglos institucionales globales que, al menos, limitan y regulan las restricciones al comercio internacional, aunque los mismos han sido frecuentemente eludidos, evadidos o disfrazados de otro tipo de normas.
Por lo tanto, dado que el libre comercio ha sido reemplazado por el «comercio administrado», los tratados especiales de comercio regional y otro tipo de acuerdos negociados, lo importante es negociar bien.
Según el célebre sociólogo, economista y filósofo italiano Vilfredo Pareto, en todas las negociaciones, la suma del beneficio que las partes se llevan tiene un máximo teórico, pero los humanos, que somos imperfectos, rara vez logramos aprovechar totalmente el valor que ofrece la oportunidad y alcanzar ese máximo. En la jerga de la negociación se llama a eso «dejar valor sobre la mesa». Es decir, la teoría indica que un determinado acuerdo es el óptimo para ambos negociadores, pero ellos son incapaces de arribar a ese pacto. A menudo por fallas en la comunicación. Una regla que se verifica con bastante frecuencia es que «a mayor comunicación, mejores acuerdos». Sin embargo, las tensiones propias de las negociaciones suelen hacer que se reduzca la comunicación. Los supuestos que tenemos sobre la negociación que estamos llevando a cabo y sobre la otra parte frecuentemente alejan nuestra conducta de la que sería la más conveniente para llegar al acuerdo óptimo. Suponer, por ejemplo, que la negociación es una confrontación en la que todo lo que uno gana lo pierde el otro da como resultado una actitud poco colaborativa que será imitada inmediatamente por la otra parte y tendrá un efecto devastador sobre la sinergia que el trabajo en equipo puede lograr. Por el contrario, creer que se puede «crear valor» en la negociación y que por lo tanto no es necesario competir y confrontar, ayuda a que ambas partes salgan mucho más beneficiadas.
La Argentina y Brasil tienen un arreglo institucional de libre comercio, junto con Paraguay y Uruguay, en el ámbito del Mercosur. Este marco impide la introducción de restricciones al intercambio comercial de los países miembros, salvo excepciones fundadas y transitorias. De manera que, objetivamente, cualquier medida que impida el libre comercio en la región resulta violatoria de acuerdos previos. Sin embargo, en distintos momentos, cada país ha vulnerado estas condiciones y utilizado más de la cuenta procedimientos «excepcionales».
Esta vez es el turno de la Argentina y sus nuevos trámites burocráticos para autorizar importaciones. Intentar una negociación exitosa para moderar o eliminar estas restricciones implica entender las razones que llevaron a la Argentina a introducir estas medidas. Esto en negociación suele llamarse «pasar de posiciones a intereses y buscar opciones legítimas». La posición argentina es «limito las importaciones», su verdadero «interés» es: «Tengo menos dólares disponibles en las reservas del Banco Central para pagar deuda externa e importaciones impostergables -como las de energía- porque en los últimos años, en lugar de ingreso de capitales, la política interna generó una fenomenal salida de capitales, superior a los 80.000 millones de dólares, y porque la política energética acabó con el autoabastecimiento y ahora hay que importar lo que antes se exportaba».
El problema, entonces, no es de protección a la industria local, o mejorar el intercambio comercial, el problema es «faltan dólares en la caja».
Pero si ése es el problema, Brasil, que en estos años acumuló dólares y reservas internacionales y ha debido, en muchos momentos, limitar el ingreso de dólares de inversores especulativos, bien podría ofrecer, junto a su sector privado, un esquema de «ventas a crédito», «ventas a largo plazo», «ampliación del comercio sin dólares, con clearing de reales contra pesos», «marcos plurianuales de metas de balance comercial», etcétera.
En otras palabras, la Argentina es estructuralmente «importadora» en su industria, y Brasil ha sido en estos años, y gracias al Mercosur, un excelente proveedor. A su vez, la Argentina estuvo limitando las exportaciones agrícolas -en particular el trigo- a Brasil, lo que agravó el déficit comercial en contra de la Argentina. La Argentina hoy tiene menos dólares para importar y necesita, además, importar productos energéticos que Brasil produce en cantidad y calidad. La Argentina podría liberar exportaciones hacia Brasil, en particular en su agroindustria, y Brasil otorgar financiamiento especial a sus exportadores para reducir la necesidad de dólares contado de sus contrapartes argentinos. Es más, se podrían «liberar automáticamente» las exportaciones brasileñas financiadas a «X» años de plazo, incluyendo las energéticas. Para Brasil, 3.000 o 4.000 millones de dólares menos en sus reservas, en el corto plazo, no serían un problema, y para la Argentina, mientras rearma su política económica, serían un gran alivio.
El interés argentino es usar menos dólares y el interés brasileño es seguir vendiendo a la Argentina. Salir de las posiciones, de los egos y de los problemas de comunicación y pasar a la negociación creativa, agregando valor, puede ser, entonces, una solución.
(*) Francisco Ingouville, consultor en negociación. www.ingouvillenelson.com.ar
Enrique Szewach, economista y periodista. www.szewachnomics.com.ar |
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