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| El conocimiento, insumo básico para exportar |
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14/08 - 21:00 El Cronista |
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Sin conocimiento de las prácticas del comercio internacional, el cambio de precios relativos originado en la devaluación no es suficiente para acceder al mercado externo
MARÍA SOL VILCHANSKY Buenos Aires
En la década del ’90, la economía mundial ha experimentado profundos cambios. Las depresiones económicas sufridas en los países más ricos y el estallido de Internet provocaron la potenciación de las exportaciones de la mayoría de los países transformando al mundo como mercado.
En esta misma época, cuando muchos países desarrollaron su cultura exportadora, la Argentina, debido a la paridad dólar/peso era uno de los compradores de estas mercaderías. Por este motivo es muy probable que mientras Ud. está leyendo este artículo, vista unos pantalones fabricados en China, unos anteojos italianas y un reloj suizo. Sin embargo, estos productos los adquirió porque se los han puesto delante de sus ojos y no sabe cuál fue el proceso recorrido para que esto fuera así.
La compra indiscriminada de productos extranjeros en toda esta década produjo dos consecuencias muy importantes:
1) El decaimiento de casi todas las fabricas y productores argentinos, los que se vieron obligados a disminuir su producción y en algunos casos hasta a cerrar sus fábricas.
2) Mientras otros países apre
ndían y se profesionalizaban sobre negocios internacionales, la captación de clientes en el exterior y la utilización de Internet como medio para encontrar y ser encontrado en los mercados del exterior, en Argentina esperábamos sin hacer demasiado esfuerzo que del exterior nos ofrezcan nuevos negocios y productos para comercializar en el mercado interno.
Hoy, con condiciones ventajosas para poder comercializar al mundo sus productos nos encontramos con empresas que tienen que desempolvar sus máquinas para comenzar a producir, lo que implica mucho tiempo y dinero pero, el inconveniente más grande que se presenta es la falta de capacitación en todos los temas vinculados a negocios internacionales, con sus productos ya listos para vender, sus precios competitivos y su calidad optima
¿Cómo hacer para exportar?
Algunas recomendaciones para iniciarse en este fabuloso mundo de los Negocios Internacionales:
Tomar conciencia de los recaudos previos para iniciarse en la exportación.
• ¿Como se conocen las partes en una operación de comercio internacional? Formas tradicionales de promoción en el comercio exterior: ferias, misiones comerciales, etc. Formas de detección de proveedores. Nuevas formas de encontrar y ser encontrado (Internet).
Obtener una visión y comprensión de los circuitos y sistemas de una operación de exportación.
• El contrato de compraventa: como se genera el contrato. Documentos que intervienen. Cláusula de Arbitraje. Incoterms (términos o cláusulas comerciales Internacionales): determinación del Incoterm adecuado.
Determinar correctamente el costo y precio de una mercadería de exportación.
• La determinación del valor FOB de exportación: fórmulas necesarias.
Entender la importancia de la necesidad de la adaptación del producto a los diferentes mercados internacionales así como la importancia del posicionamiento del producto.
El producto en los mercados internacionales. Posicionamiento. Políticas de producto. Políticas de precios internacionales. Estrategias sobre precios. Políticas de precios. Promoción internacional. Políticas de promoción. Publicidad.
Comprender las implicaciones de la frase “Pensar globalmente, actuar localmente” en nuestras estrategias de internacionalización.
Ser capaz de diseñar estrategias de internacionalización globales, adaptarlas a cada uno de los mercados objetivos y aprovechar las nuevas tecnologías en el proceso de globalización. |
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