EDUARDO CASPANI - Con la crisis y la devaluación, las operaciones vinculadas al comercio exterior –que generan comisiones en dólares–, ganaron peso en el negocio de los bancos. Este mercado se convirtió en uno de los más atractivos para las entidades, ante la caída en la generación de nuevos créditos. Actualmente, ocho bancos concentran cerca del 70% de las operaciones en un mercado cada vez más competitivo.

Citibank, BankBoston, BBVA Banco Francés, HSBC, Banco Río, Banco Galicia, ABN Amro y Deutsche Bank se reparten una torta que crece al compás de las exportaciones y las importaciones. Las entidades extranjeras tienen la ventaja de los vínculos naturales con su casa matriz, pero en los últimos dos años varios players locales vienen pisando fuerte para ganar participación en el mercado. El año pasado las exportaciones crecieron 17% y las importaciones 61%, lo que incrementó la disputa comercial.

El despegue del negocio tomó fuerza con la devaluación y con la regulación del mercado que sobrevino después de la crisis. Por un lado, al tratarse de servicios y productos cuyos precios quedaron en dólares, ganaron peso relativo en la estructura de ingresos de los bancos. Por otro, la obligación de ingresar las divisas que se obtienen por cobro de exportaciones, también generó un ingreso adicional: la compra y venta de moneda extranjera. "Es un negocio que ha crecido mucho y en los bancos de primera línea es prioritario", afirma Carlos Frumento, responsable de Negocios Internacionales de Banco Río, que tiene una participación de 8,4% en el mercado y aspira llegar a 10% este año.

En los servicios que ofrecen las entidades se destacan dos líneas: las vinculadas al cobro de exportaciones y las que tienen que ver con el pago de importaciones. Dentro de cada una existe una amplia gama de posibilidades, que varían desde una simple transferencia de fondos hasta una carta de crédito, en la que el banco asume un riesgo crediticio. "Nosotros estamos apostando muy fuerte al negocio de comercio exterior, con líneas de crédito, programas de pre y posfinanciación, factoring y cartas de crédito", señala una fuente del Banco Galicia. "Apuntamos a duplicar nuestra participación de mercado", agrega.

Una de las principales fuentes de ingresos es la compra y venta de divisas. Los exportadores están obligados a ingresar los fondos a través de un banco y los importadores tienen que comprar divisas para pagar. "Hay empresas que salen a licitar entre diferentes bancos el mejor precio para la compra/venta de dólares, y le dan toda la operación a la entidad ganadora", afirma Marcelo Dupont, del departamento de Trade Finance de BankBoston.

Esto, junto con la aparición de nuevos jugadores incrementó la competencia en el mercado. La presidenta del Banco Nación, Felisa Miceli, dijo en una reciente entrevista con El Cronista, que en 2004 la participación de la entidad pasó de 1% a 4% y que hay una fuerte apuesta por seguir creciendo, para aprovechar las 14 filiales que tienen en el exterior. Otro banco público, el BICE, también tiene foco en el comercio exterior, fundamentalmente con financiación y posfinanciación de exportaciones. "Este negocio representa el 40% de nuestra colocación directa en empresas", destacó una fuente de la entidad.

El principal cliente de los bancos son los exportadores de commodities. La caída en la rentabilidad del agro está generando una presión a la baja de las comisiones que cobran las entidades. Pero las proyecciones para 2005 son positivas. "Prevemos un crecimiento de las importaciones, con exportaciones más estables", comentó Julio López, gerente de Comercio Internacional de Banco Francés. La entidad tiene 8% del mercado y aspira ganar entre dos y tres puntos más este año.

La conquista de nuevos clientes no es fácil. Hay multinacionales que por decisión de casa matriz operan con un banco en particular, con lo cual hay menos chances de ganarlos. Pero el actual modelo exportador está incorporando empresas del sector Pyme, que son una nueva fuente de negocios para las entidades. Aunque los montos operados son más chicos, son un mercado atractivo para ganar participación en el mercado.