Por CLARA AGUSTONI - Que las retenciones a la exportación están por el cielo en la Argentina no es noticia. Tampoco es novedoso hablar de la maraña de trabas regulatorias que dificultan el comercio exterior. Lo que sí resulta estimulante es que más allá de este panorama, tanto las exportaciones como las importaciones sigan creciendo a buen ritmo.

Sin embargo, un dato a tener en cuenta es que este incremento (se proyectan exportaciones por casi u$s 50.000 millones para 2008) necesita ser financiado. Por eso es que desde los bancos se plantea que la realidad actual muestra la necesidad de ampliar los fondos que tienen disponibles para financiar a los exportadores. Este fue uno de los temas que abordaron los representantes de algunas de las principales entidades financieras locales, reunidos en el marco del Foro Financiero que mensualmente organiza El Cronista.

Alberto Wyderka, gerente de comercio exterior y financiación internacional de negocios mayoristas de Banco Galicia; Alejandro Chiaradía, gerente de Comercio Exterior de Banca Corporativa del BBVA Banco Francés; Carlos Frumento, especialista de Comercio Exterior del HSBC; y Marcelo Dupont, gerente de productos transaccionales y Tesorería del Standard Bank, señalaron que es clave ampliar la posibilidad de fondearse con bancos extranjeros y agentes multilaterales para poder seguir financiando la exportación.

“Hoy existen unos 11.000 exportadores locales, y se cree que pueden incorporarse entre 5.000 y 7.000 más de aquí hasta el 2010. Esto ampliará mucho la base de negocios para los bancos, pero debe fondearse con algo”, indicó Wyderka. Hasta ahora, las fuente de fondeo tradicionales de las entidades son los depósitos en dólares y las líneas de financiamiento del exterior. Por eso es que este año, el importante crecimiento que mostraron esas colocaciones ayudó, pero no lo fue todo: mientras que las colocaciones en moneda extranjera (los llamados argendólares) avanzaron un 29% en lo que va del año, la prefinanciación a la exportación creció más del 40%.

Más allá del dinero

Los representantes de las entidades coinciden hoy que el factor que más ayuda para retener a un cliente es brindarle un servicio integral. “Desde el 2002 hasta hoy deben haber salido más de 1.000 normas de comercio exterior en la Argentina. Esto nos llevó a ir adaptando constantemente el modelo de atención a los nuevos clientes. El asesoramiento se volvió muy importante”, dijo Wyderka.

Para Frumento, no sólo es importante capacitar en relación a las regulaciones. “En los años post crisis ha habido un cambio cultural importante. Ha entrado gente nueva a manejar empresas, muchos de los cuales han sabido romper con el miedo a exportar. Sin embargo, también han tomado decisiones erróneas por no estar bien asesorados. Hay quien quiso ir a vender a China cuando no tenía capacidad para producir a gran escala. Y destacó la importancia de los recursos humanos en este aspecto: “se necesitan muchos años para formar a un buen ejecutivo en comercio exterior”, dijo.

El Galicia, por ejemplo, tiene cinco centros regionales distribuidos en todo el país, en donde se pueden gestionar prácticamente toda la operación, menos el cierre de cambio, que es centralizado. También ha gestado acuerdos (como el que tiene con la Universidad Siglo XXI, de Córdoba, para crear un módulo de capacitación sobre comercio exterior que ofrece a sus clientes en las distintas provincias.

En el fondo, el costo del financiamiento hoy es casi un commodity. Por eso los factores que mandan son el servicio y el volumen. “Existe una tabla de comisiones, que actúa como referencia”, apunta Dupont. Pero hoy los clientes tratan de ir a costos fijos, aceptando que se incrementen cuando hay nuevas operaciones”.

Los bancos que son filiales de entidades extranjeras ofrecen su red de apoyo externo. Pero al final, todos los ejecutivos reconocen que lo que importe es “estar siempre cerca del cliente”.